Ser fotógrafo profissional é muito mais do que saber fotografar.
É preciso saber vender, comunicar, construir uma marca, gerir clientes, tomar decisões, definir preços, divulgar o trabalho e, sobretudo, continuar a evoluir num mercado que está constantemente a mudar.
É precisamente por isso que O Diário de um CEO, de Steven Bartlett, pode ser uma leitura surpreendentemente útil para quem trabalha profissionalmente com fotografia.
Publicado em Portugal pela Sextante, com o subtítulo 33 leis para os negócios e para a vida, o livro reúne princípios sobre negócios, comportamento humano e desenvolvimento pessoal, baseados nas experiências do autor e nas conversas que teve ao longo dos anos no podcast The Diary of a CEO.
E quando transportamos estas ideias para o mundo da fotografia profissional, algumas delas ganham uma dimensão particularmente interessante.
Porque uma coisa é saber tirar boas fotografias.
Outra, bastante diferente, é construir um negócio de fotografia sustentável, reconhecido e capaz de atrair os clientes certos.
1. O teu talento fotográfico não é o teu negócio
Esta talvez seja uma das primeiras distinções que um fotógrafo profissional precisa de fazer.
O talento é importante. Mas não é suficiente.
Podes dominar a luz, a composição, a edição e a utilização da câmara e, ainda assim, ter dificuldade em viver exclusivamente da fotografia.
Porquê?
Porque um negócio de fotografia envolve muito mais do que o momento em que carregas no obturador.
Envolve:
- posicionamento;
- comunicação;
- marketing;
- vendas;
- experiência do cliente;
- definição de preços;
- processos;
- gestão financeira;
- marca pessoal;
- fidelização;
- diferenciação.
Uma das ideias centrais de O Diário de um CEO é precisamente a importância de princípios que ultrapassam uma determinada estratégia ou área profissional.
Para um fotógrafo, isto traduz-se numa ideia muito simples:
não construas a tua carreira apenas à volta da máquina fotográfica. Constrói-a à volta do valor que consegues criar.
2. Não vendas fotografias. Vende uma transformação
Imagina dois fotógrafos.
O primeiro diz:
“Faço sessões fotográficas de família.”
O segundo diz:
“Crio retratos de família pensados para transformar momentos importantes da vossa vida em imagens que continuarão a ter significado daqui a 20 anos.”
Tecnicamente, podem estar a vender exactamente a mesma coisa.
Mas a percepção de valor é completamente diferente.
O cliente raramente compra apenas ficheiros digitais.
Compra confiança.
Compra tranquilidade.
Compra autoestima.
Compra memórias.
Compra uma experiência.
Compra a possibilidade de se sentir bem perante a câmara.
Compra, no fundo, aquilo que acredita que vai sentir quando receber o resultado final.
Esta distinção é particularmente importante para fotógrafos profissionais, porque existe uma tendência para comunicar demasiado sobre equipamento e demasiado pouco sobre aquilo que o trabalho proporciona ao cliente.
“Uso uma Sony A7 IV.”
“Tenho uma objectiva 85 mm f/1.4.”
“Faço a edição no Lightroom.”
Tudo isso pode ser relevante.
Mas, antes de mais nada, o cliente quer saber:
“O que é que isto vai fazer por mim?”
3. A experiência do cliente começa antes da sessão fotográfica
Uma fotografia pode ser excelente e a experiência do cliente ser péssima.
E o contrário também pode acontecer.
Um fotógrafo pode ter um portefólio competente, mas proporcionar uma experiência tão positiva que o cliente acaba por recomendá-lo a familiares, amigos ou colegas.
É aqui que uma das ideias de Bartlett pode ser aplicada ao negócio de fotografia: pensar para além do produto final.
O teu produto não é apenas a fotografia que entregas.
É toda a experiência.
Desde o primeiro contacto até à entrega final.
Pensa no percurso:
Instagram → site → formulário de contacto → resposta → reunião → orçamento → reserva → preparação → sessão → selecção → edição → entrega → acompanhamento.
Em cada etapa, o cliente está a formar uma opinião sobre ti.
Se demoras três dias a responder a um pedido de orçamento, isso faz parte da experiência.
Se o orçamento é confuso, faz parte da experiência.
Se envias um guia de preparação útil antes da sessão, também.
Se a galeria de entrega é elegante e simples de utilizar, também.
A fotografia final é apenas uma peça do puzzle.
4. Pequenas melhorias podem produzir grandes resultados
Uma das ideias que podemos retirar do pensamento de Steven Bartlett é a importância da melhoria contínua.
Para um fotógrafo profissional, esta filosofia pode ser muito mais poderosa do que parece.
Não precisas de reinventar o teu negócio todas as semanas.
Experimenta melhorar uma coisa de cada vez.
Por exemplo:
- melhorar o título da página inicial do teu site;
- escolher uma imagem mais forte para a página principal;
- simplificar o formulário de contacto;
- responder mais rapidamente aos pedidos;
- criar um guia de preparação para os clientes;
- melhorar a apresentação dos álbuns;
- experimentar um novo formato de publicação nas redes sociais;
- pedir testemunhos aos clientes;
- rever os teus preços;
- criar um sistema de acompanhamento dos pedidos;
- melhorar a experiência de entrega.
Uma pequena melhoria pode parecer insignificante.
Mas várias melhorias acumuladas podem transformar completamente um negócio.
É a diferença entre estar constantemente à procura da “grande ideia” e construir, de forma consistente, um negócio cada vez melhor.
5. A tua marca pessoal faz parte do produto
Hoje, muitos fotógrafos têm um problema curioso:
o trabalho é bom, mas o fotógrafo é invisível.
O portefólio mostra fotografias bonitas, mas não mostra quem está por detrás delas.
E isso pode ser um problema.
Especialmente em áreas como casamentos, retratos, fotografia de família, fotografia de marca ou fotografia comercial, o cliente está a escolher uma pessoa.
Quer saber:
- Quem és?
- Como trabalhas?
- Como orientas uma sessão?
- És descontraído?
- És profissional?
- Tens experiência?
- Vais conseguir deixá-lo confortável?
- Posso confiar em ti?
Mostrar apenas o resultado final responde a algumas destas perguntas.
Mostrar a tua personalidade, o teu processo e a tua forma de trabalhar responde a muitas mais.
Isto não significa transformar o Instagram numa autobiografia.
Significa permitir que os potenciais clientes te conheçam suficientemente bem para pensarem:
“É esta a pessoa que quero do outro lado da câmara.”
6. Não tenhas medo de escolher um nicho
“Mas eu não quero limitar-me.”
É uma frase que muitos fotógrafos dizem quando se fala em especialização.
E é perfeitamente compreensível.
No início da carreira, aceitar diferentes tipos de trabalho pode ser uma excelente forma de ganhar experiência.
Mas existe uma diferença entre ser capaz de fotografar várias coisas e querer ser conhecido por várias coisas.
Um fotógrafo que faz:
casamentos + baptizados + produtos + restaurantes + imobiliário + famílias + eventos + retratos corporativos
pode ter muita experiência.
Mas um potencial cliente pode não perceber imediatamente por que razão deve escolhê-lo.
Um posicionamento mais específico torna a comunicação mais clara.
Por exemplo:
“Fotografia documental de casamentos em Portugal.”
ou:
“Retratos profissionais para empresários e equipas.”
ou:
“Fotografia de marca para pequenas empresas.”
Isto não significa que nunca mais possas fotografar outra coisa.
Significa apenas que estás a facilitar a associação entre problema, solução e fotógrafo.
E uma marca forte deve ser fácil de compreender.
7. Aprende a dizer não
Esta é provavelmente uma das lições mais difíceis para quem trabalha por conta própria.
Quando começamos, cada cliente parece importante.
Cada orçamento parece uma oportunidade.
Cada pedido parece algo que devemos aceitar.
Até percebermos que dizer “sim” a tudo pode significar dizer “não” ao negócio que queremos construir.
Um trabalho pouco rentável pode ocupar um sábado inteiro.
Um cliente desalinhado pode consumir horas de comunicação.
Uma sessão que não corresponde ao teu posicionamento pode gerar imagens que nem sequer queres colocar no teu portefólio.
E um projecto que não combina contigo pode impedir-te de aceitar outro que combina.
Crescer como fotógrafo profissional também significa aprender a perguntar:
“Este trabalho aproxima-me ou afasta-me do negócio que quero ter?”
Nem todo o dinheiro é bom dinheiro.
8. O fracasso faz parte do processo
A fotografia profissional tem uma característica particularmente exigente:
o resultado está constantemente exposto.
Uma fotografia pode ser criticada.
Um orçamento pode ser recusado.
Uma publicação pode ter pouco alcance.
Uma campanha pode não funcionar.
Um cliente pode escolher outro fotógrafo.
Um projecto pode correr mal.
E, como o fotógrafo coloca muito de si no trabalho, é fácil transformar uma falha profissional numa avaliação pessoal:
“Não sou suficientemente bom.”
Mas uma decisão que não funcionou não é necessariamente uma avaliação da tua capacidade.
É informação.
Se aumentaste os preços e perdeste alguns clientes, tens dados para analisar.
Se alteraste o teu posicionamento e os pedidos diminuíram, tens algo para estudar.
Se uma campanha não trouxe resultados, tens uma hipótese que não funcionou.
A mentalidade empresarial consiste, em grande parte, em aprender a separar:
“Isto não funcionou”
de
“Eu não funciono.”
9. A excelência está nos detalhes que ninguém vê
Esta é talvez uma das aplicações mais interessantes de O Diário de um CEO ao mundo da fotografia.
O cliente vê a fotografia.
Mas não vê todas as pequenas decisões que permitiram chegar até lá.
Não vê:
- a organização das cópias de segurança;
- a preparação do equipamento;
- o sistema de organização dos ficheiros;
- os presets;
- os modelos de email;
- o contrato;
- o planeamento;
- a preparação da sessão;
- o controlo de qualidade;
- o processo de entrega.
No entanto, todas essas coisas influenciam o resultado.
Uma carreira profissional não é construída apenas nos momentos espectaculares.
É construída naquilo que fazes consistentemente quando ninguém está a olhar.
É aqui que a procura pela melhoria deixa de ser perfeccionismo e passa a ser profissionalismo.
O que O Diário de um CEO pode ensinar aos fotógrafos?
Se tivesse de transformar as ideias do livro numa espécie de manual de bolso para fotógrafos profissionais, ficaria assim:
1. Desenvolve o talento, mas constrói o negócio
Ser excelente atrás da câmara não substitui marketing, vendas e gestão.
2. Pensa na experiência completa
A sessão começa muito antes de pegares na máquina fotográfica.
3. Comunica valor, não apenas características
O cliente compra o resultado emocional e prático, não apenas a técnica.
4. Torna a tua marca reconhecível
As pessoas devem perceber rapidamente quem és e para quem trabalhas.
5. Melhora continuamente
Pequenas alterações acumuladas podem produzir grandes diferenças.
6. Escolhe melhor os teus clientes
Nem todos os clientes são os clientes certos para o teu negócio.
7. Aprende com os dados
Número de pedidos, taxa de conversão, valor médio de cada trabalho, origem dos clientes e recomendações dizem muito mais do que o número de “gostos” numa publicação.
8. Aceita que nem tudo vai funcionar
Experimentar implica inevitavelmente falhar algumas vezes.
9. Protege a tua energia
Um negócio sustentável não pode depender de trabalhares permanentemente no limite.
Afinal, vale a pena um fotógrafo profissional ler O Diário de um CEO?
Sim, mas com uma ressalva importante.
Não deves ler O Diário de um CEO à procura de um manual específico para fotógrafos.
Não é isso que o livro pretende ser.
Steven Bartlett apresenta a obra como um conjunto de princípios relacionados com negócios e vida, que podem ser aplicados a diferentes áreas profissionais.
E talvez seja precisamente aí que esteja o seu interesse para um fotógrafo.
Porque os problemas de um negócio de fotografia nem sempre são problemas de fotografia.
Às vezes são problemas de posicionamento.
Às vezes são problemas de comunicação.
Às vezes são problemas de confiança.
Às vezes são problemas de processos.
E, muitas vezes, são problemas de pensar como artista quando também precisamos de pensar como empresário.
A grande lição para fotógrafos
A máquina fotográfica é uma ferramenta.
O talento é uma vantagem.
O portefólio é uma montra.
Mas nenhum destes elementos, por si só, constrói um negócio.
Um fotógrafo profissional precisa de criar um sistema onde talento, posicionamento, experiência, comunicação e negócio trabalham em conjunto.
Essa é, para mim, uma das formas mais úteis de transportar as ideias de Steven Bartlett para o universo da fotografia.
Não precisas de te transformar num CEO de fato e gravata.
Talvez o teu “CEO” seja simplesmente a versão de ti que deixa de esperar que o próximo cliente apareça por acaso e começa a construir, de forma deliberada, o negócio de fotografia que quer ter.
E isso começa com uma pergunta bastante simples:
Se o teu negócio de fotografia fosse uma fotografia, gostarias realmente daquilo que estás a ver?
Boa leitura!!!
Suzy
